Técnicas de exposição de produtos para lojas de material de construção

O varejo de materiais de construção demonstra-se bastante consolidado no Brasil, haja vista dados de uma pesquisa realizada pela ANAMACO (Associação Nacional dos Comerciantes de Material de Construção), a qual aponta a existência de aproximadamente 133 mil varejistas de materiais de construção no país, dos quais 81% das lojas têm mais de 10 anos de operação.

O fato é que nem todos lojistas evoluíram o necessário e, com a diminuição do consumo de artigos que contemplam o portfólio do básico ao acabamento, as lojas precisam se reinventar e dar atenção à aspectos, até então, subestimados.

Um outro estudo feito mostrou que a maioria das decisões de compra acontecem no PDV (ponto de venda) quando se trata de materiais de construção: 71% dos consumidores finais 56% dos consumidores profissionais, ou seja, sua loja é sua principal mídia e seu principal ponto de contato com o consumidor.

Além do uso de materiais promocionais no PDV e o correto uso do layout do espaço comercial, também tem significativa contribuição a forma como os produtos são apresentados ao shopper, isto é, a chamada exibitécnica.

Expor organizadamente os produtos correlatos de uma respectiva família agrega valor ao produto base. A justaposição de artigos de uma mesma categoria induz a lembrança e facilita comparações. Em geral, os produtos podem ser divididos em três principais categorias: Materiais Básicos, Materiais de Acabamento e Materiais de Decoração.

Priorize nos pontos extras materiais de acabamento, exclusivos ou de decoração. Materiais básicos são commodity e têm venda em função do preço, conveniência, prazo de entrega e não pela exposição. Lembre-se que a loja não é estoque, portanto, volumes devem estar estocados e não em exposição.

Uma dúvida constante é como expor o produto, se na vertical ou horizontal. verticalize sua exposição quando há muitos produtos numa mesma categoria. Colunas do meio da gôndola são mais vistas do que as pontas. Opte pela Horizontalização quando há poucos produtos numa mesma categoria, sendo que nas prateleiras mais altas ficam os artigos mais caros e, nas mais baixas, os mais baratos.

Correlacione produtos que tenham complementariedade de uso. Você deve levar apenas uma pequena amostra para a outra categoria. Por exemplo, itens em promoção, da mesma marca, compre X e leve Y, acessórios.

Fora da embalagem: deixe os produtos que têm apelo de design e manuseio direto, como maçanetas, chuveiros e furadeiras, fora das embalagens. Painéis metálicos podem auxiliar na fixação para exposição de artigos pesados. Ferramentas também merecem estar fora da embalagem. Lembre-se que o input tátil aumenta o desejo de consumo. Os produtos podem estar expostos à altura dos olhos e, logo abaixo, as caixas para aquisição. Se possível, deixei aparelhos ligados para o consumidor poder “degustar” a experiência de uso.

Por fim, lembre-se que deve existir uma relação direta entre o tamanho do seu mix de produtos e sua área de vendas, logo, quanto maior seu portfólio, maior deverá ser o seu PDV. Fazendo a diferença, certamente você irá reconquistar o seu consumidor.


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