Quando se entra em estabelecimento, seja um supermercado, padaria, lojas ou farmácia, as gôndolas são o ponto principal do olhar e atratividade para os produtos comercializados.
Mas, como deveria ser a organização destes produtos para melhorar o desempenho em vendas e, principalmente, lucratividade, levando-se em conta o comportamento dos clientes?
Em primeiro lugar, é importante introduzir o conceito de shopper, que é diferente do de consumidor. Shopper ou freguês é o comprador de um produto no próprio ponto-de-venda (PDV) e que não necessariamente será seu consumidor. Quando uma mulher compra espuma de barbear para seu marido, por exemplo, o consumidor é diferente de quem realiza a compra. O mesmo acontece quando um homem compra chocolates para seus filhos. Este conceito é importante porque o impacto no PDV deverá ser pensado de acordo com o comportamento do shopper e não do consumidor.
Além disso, de nada adiantará ter uma comunicação efetiva na TV se o produto não estiver presente nas prateleiras ou se estiver pouco visível. Algumas empresas, como a Procter & Gamble (P&G), disseminaram o conceito da “hora da verdade” (moment of truth), que é o momento em que o shopper está na frente da gôndola e toma sua decisão de compra. Esta decisão é feita em questão de segundos, o que faz com que a estratégia no PDV deva ser considerada com cuidado. É claro que esta estratégia não invalida o esforço de comunicação na TV e em outros meios de comunicação, o que deverá continuar a ser feito, mas com foco no consumidor. No ambiente da loja, os esforços deverão estar centrados no shopper.
Sendo assim, para maximizar as vendas e a lucratividade, a organização da gôndola deverá levar em consideração a forma como o shopper interage com as prateleiras e os produtos.
A reorganização da gôndola deve levar em conta a forma como o shopper a vê para aumentar o desempenho. Bastam pequenas mudanças para se atingir resultados melhores, o que deve ser feito na loja como um todo e em todas as categorias para se maximizar o ganho.
